二、立体深耕销售渠道

渠道，是白酒行业市场营销中非常关键的环节。中国酒业的黄金十年，“渠道为王”的论调一直都在。谁占有了渠道，谁就最大限度地取得了市场销售的主动权。在衡水老白干励精图治成为“河北王”的发展进程中，渠道营销发挥了至关重要的作用。但是，终端渠道的建设是一个纯靠内功的苦力活，衡水老白干及其各级经销商在没有任何优势的情况下，只能靠自己的双脚去奔走，靠自己的双手去开拓商业机会。这种实干的精神，是改革开放后创业者的真实写照。

关于渠道营销的发展历程，衡水老白干营销总经理张春生总结说：“只做好渠道那叫销售，渠道和品牌两手硬才叫营销。区域性强势品牌最大的弱点就是品牌力低，前期的发展需要渠道的驱动，但是企业发展到中期，当区域性品牌要真正走向全国的时候，品牌建设就是首当其冲要解决的大问题。”

三、卖点突出的传播策略

渠道是白酒企业生存发展的土壤，品牌则是企业腾飞的翅膀。诚如全球领先的高档酒集团帝亚吉欧的一位 CEO 所说的“世界知名酒企如果没有品牌，再好的酒都只不过是一瓶变了味的水”。衡水老白干从小到大，从弱到强，脱不开渠道的功劳，也离不了品牌的力量。在品牌创意上，老白干特立独行大声礼赞男人的味道——“喝出男人味”，使之成为获取消费者心理认同的核心卖点。

一家有志于成为全国性品牌的企业，考虑问题的思维自然是站在全国市场的高度，对自己的资源进行合理配置。衡水老白干绝大多数的电视媒体广告费用都投在了中央电视台。用董事长张永增的话说，“我们了解中央电视台的力量，衡水老白干要做全国性品牌必须选择中央电视台”。

信任央视使得衡水老白干收获了丰厚的果实。自携手央视以来，衡水老白干销售收入已从 2008 年的刚过 5 亿元发展至 2013 年的将近 40 亿元，销售网络遍布全国，无一省市遗漏。央视大公共传播平台的价值得到了充分体现。