央视广告有助于市场开拓和维护

   央视广告有助于市场开拓和维护

　　央视广告投放有助于渠道开拓，在河北，露露是当之无愧的行业霸主，在超市、批发部等传统渠道上有着当仁不让的话语权。作为后起之秀，六个核桃很难在露露的“地盘”取得突破。

　 六个核桃采取了“围点打圆”的思路。首先划定一个圆心，一个地区先以市区为主，一个县级市场先以县城为主，一个乡镇市场先以乡镇的街道为主。再一个就是，先抓领袖消费群。它首先展开的是社区推广、校区推广。做完推广之后，消费者有了认知，才开始做铺货。它的铺货基本上是那种爆发式的铺货，一旦“点”布成之后就开始大力地“砸”，力度非常大。一般企业做市场是“自上而下”做，从批发部往零售商铺货，它则是“水漫金山”，高密度、深度化做得很到位。

　 在农村市场，主要是在乡镇一级的校区推广，“乡镇抓校区，县城抓社区”，在农村推广完全是用打动家长的一种方式。就像生命一号，在中考、高考之前都大力打学生牌。春节期间则推广礼品渠道，可见，其营销策略非常灵活。概括来说，其实行的是两区推广模式，“校区作先导，社区做基础”。在学校里面做品尝，孩子回家向家长反映，家长购买。

　 在实际操作中，养元的深度分销产品营销模式以区域市场开发为基础，构建以厂家为主导的“厂家+区域配送商+核心二批商+分销客户+核心终端”。其亮点是：以“区域市场开发”为基础，构建厂家为主导的“厂家+区域配送商+核心二级批发商+分销客户+核心终端”营销价值链为中心，“创建最具竞争优势的销售网络”为重点，“区域市场销量第一”为目标。养元借助该营销模式，不断提升客户的关系价值以掌控分销网络及核心终端网点，从而取得了市场的综合(行情 专区)竞争优势。

　 而且在当时，养元制定了非常优厚的经销商产品代理政策：例如，经销商星级服务体系(强调对经销商的优质服务，吸引优秀经销商资源，加大促销力度等);零风险代理产品(如代理期限已到不再续约的代理商，原价收回所有产品)等等。

　“星级助销”服务模式，其实扮演的是一个无微不至的“保姆”角色，辅助经销商进行铺货、客户维护、终端生动化建设等工作。由企业定期对经销商进行培训，指导经销商进行人员、仓储、店面经营等内部管理，从理念和方法上提高经销商的经营水平。加上高额的返点率，极大带动了经销商的积极性。

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